Prodaja

Kad govorimo o prodaji, činjenica je da kupce ne možemo natrpati u kolica i jednostavno dogurati pred svoja vrata. Uspjeh u prodaji nastaje kao posljedica interakcije s kupcima. Prodaja se uči i trenira. Prodajni rezultati dolaze kao posljedica povezivanja s kupcima i klijentima.

Prodaja nije utrka na kratke staze, već maraton. Mnogi prodavači u početku imaju prednost. Oslanjajući se na povjerenje, dogodi se da počnu nuditi ono sto kupcu ne koristi. Kad kupac uoči sto se događa, prednost se topi, a neiskusan prodavač ne vidi svoj problem. Dugoročni odnosi s kupcima su puno pametnija strategija.

Uspješni prodavači znaju da je je kvalitetan odnos ključ uspjeha u prodaji. Zna se dogoditi da zbog kratkoročnih koristi prodavači nastoje prodati nešto više. Ta taktika je pametna i korisna samo ako pronađete proizvode i usluge koji se “naslanjaju” na želje i potrebe kupca. Prepoznavanje želja i potreba je temelj prodajnog razgovora. Agresivno nametanje kratkoročno može donijeti financijske rezultate, no time se prodavač izlaže riziku da naruši povjerenje… Kad se to dogodi, puno je skuplje iznova tražiti nove kupce nego razvijati uspješne odnose s postojećima…
Dinamično tržište ne trpi statične aktivnosti. Pouzdajući se u svoju stručnost ili iskustvo, mnoge tvrtke prestaju ulagati ogromnu energiju u odnos s klijentima ili jednostavno, i ne o sjećajući, uspore u obavljanju aktivnosti. Ono što je klijenta navelo da kupi jučer ili prošle godine, ne znači da će funkcionirati danas ili sutra.
Sporo uočavanje trendova ili neaktivna prodaja zbog rješavanja upita kupaca ili klijenata koji dolaze sami, dugoročno dovodi do usporavanja aktivnosti.